詳しい説明なのに、相手が動かない
機能も価格も事例も伝えた。けれど、商談は進まない。説明の不足より、説明と相手の仕事がつながっていないことを疑ってみましょう。
『レポートを自動生成できます』という機能は、『誰が、いつ、何をする負担が減るのか』まで届いて初めて検討材料になります。相手がいま困っていない作業なら、便利さを強調しても優先順位は上がりません。
一つ目は、機能を業務の変化に置き換える
機能名の後ろに『その結果、どの仕事が変わるか』を添えます。広告なら、配信機能の豊富さだけでなく、見込み客のどの行動を増やしたいのか。研修なら、講師の経歴に加えて、受講後にどの場面で何をできるようにするのか。
変化を言葉にしたら、『この変化は御社の優先課題でしょうか』と確かめます。こちらの解釈を相手の合意に変える一往復が必要です。
二つ目は、事例に条件を添える
成果の大きい事例ほど、前提条件も一緒に見せたいものです。利用人数、導入期間、顧客側の担当体制、支援範囲。その条件が異なると、同じ結果を期待できるとは限りません。
説明用の架空ケースを使う場合は、そのことを明示します。他社の実績のように語らない。相手が安心するのは、景気のよい数字だけでなく、結果が生まれる仕組みまで理解できたときです。
三つ目は、効果と負担を一緒に示す
導入費用以外に、初期設定、学習、データ整備、社内説明の時間がかかる場合があります。負担を隠すと、導入直前に検討が止まったり、契約後に期待がずれたりします。
次の提案では、『期待する変化』『実現するための条件』『まだ分からないこと』の三段で説明してみてください。言い切る力に加えて、確かめる力が伝わる提案になります。
本記事は、オーキャリア編集部による営業実務の考え方と確認例です。個別の商談に合わせてお使いください。